youngd07的部落格

導讀

你曾碰過下面這種銷售情境嗎？你深信你擁有幫準客戶解決問題的最佳方案，但生意卻還是沒做成！連我們之中的佼佼者都經歷過這種困境。

現今的銷售比以往困難，因為：
˙買方更加精明，也被滿滿的資訊淹沒。
˙競爭更加激烈。
˙銷售週期拉長了。
˙「團購」更常見了。
˙對於傳統銷售技巧的抵抗力增強了。

所幸，神經行銷能馬上提升你的銷售效率，讓你得以按下顧客的「購買鍵」，並迅速：
˙提出令人信服的銷售報告。
˙縮短銷售週期。
˙完成更多交易。
˙想出有效的行銷策略。
˙提高營收與獲利。
˙大幅提升你的影響力。

你也將學會如何在行銷素材及網站上放上有說服力的訊息，吸引穩定的新顧客。這些技巧甚至可用在籌措資金、爭取新工作或升遷上。

在我們進入舊腦的科學之前，我要先告訴你一則短短的故事，說明我如何為一名流浪漢提供鐘點費達九百六十美元的諮詢。情形如下：

一天傍晚，當我正要走進舊金山一家餐廳時，一個無家可歸的男人叫住我。他亮出一張極其平凡的紙板，上面寫著：「我無家可歸，請幫幫我。」

那男人一臉愁苦，空洞的眼神充滿悲傷，確實是個可憐人。我無意假冒善心人士，但通常只要有可憐的人直直望著我，我的良心便會命令我給對方一、兩塊錢。而這一次，比起給他一塊錢，我決定更進一步：我要提升他的銷售效率，畢竟「與其給魚吃，不如送釣竿」嘛。

我的客戶面對的第一個挑戰和許多個人或企業一樣：訊息薄弱，不夠特別。舊金山有成千上萬個無家可歸的人，他們全都要人「幫幫我」。所以我給了他兩塊錢，但開了個條件：他必須讓我更改紙板上那兩句話，至少兩小時。我甚至答應他，如果等我走出餐廳時他還在那裡，我會再給他五塊錢。就算他認為我的訊息不會奏效，我也想給他嘗試的動機。

那人同意了，所以我拿起他的紙板，在反面寫上新的訊息，然後和朋友走進餐廳。兩小時後，我們出來時又遇見那個男人。這位流浪漢不肯接受我的五塊錢，反而堅持要給我十塊錢！他開心地告訴我，他在我吃晚餐的兩小時內討到六十元。

他平常每小時的平均「收入」只有二到十元，所以他由衷地感謝我。他硬塞給我一張十元鈔票。我跟他的互動不過三十秒，我這八塊錢的獲利相當於九百六十元的鐘點費。

新的紙板標語寫了些什麼？「換成是你挨餓呢？」

當時我不了解為什麼我的話會有無比的衝擊力。那是強而有力、能被真正決策者了解的語言，擁有永遠改變銷售與行銷原則的力量。

的確，市面上不缺銷售及行銷領域的書籍。那我們幹嘛又寫一本？在職業生涯中，克里斯多福和我讀過許許多多銷售及行銷的書籍，並參與市場上每一項大型訓練計畫。但每讀完一本書，每完成一項計畫，我們的銷售效率頂多成長幾個百分點。後來我們明白，雖然有關銷售及行銷的素材多如繁星，但始終無人運用神經科學的最新發現來教導人們做購買決策！

當現有的書籍和訓練計畫都著眼於客戶開發、顧客認定、漏斗管理和辨識決策者等相關主題的戰術時，本書將帶你認識一種全新的語言。唯有這種語言打造且傳達的訊息，能影響真正決策者，也就是舊腦。舊腦的語言不僅簡單易記，也提供獨一無二的溝通平台，大幅提高你的銷售效率，讓你在銷售、行銷及溝通方面都能獲得更高而永久的成就。

現在我很高興地與你分享這門徹底改變最佳銷售方式的科學。但請容我先提出免責聲明：當神經行銷剛崛起，宛如行銷學這棵大樹剛冒出的新枝時，有些人認為它是具脅迫性的操控技巧。

但事實恰恰相反。

我相信，揭露大腦的決策機制將幫助你察覺自己的決策模式。你能評估對方是在企圖操控你，還是為了你好而試圖影響你。

看完這本書，我相信你會認同我的。